Of je nu tijdens een evaluatiegesprek je salaris omhoog wil krikken of je werkgever wil overtuigen om een budget te verhogen: goede overtuigingsskills komen altijd te pas. Bang dat je opdringerig, manipulatief of vervelend overkomt? Niet nodig. Overtuigen kan ook zo, mits je het op de juiste manier aanpakt. Leer daarom hier iedereen aan je zijde krijgen zonder enige dwang of manipulatie.
Wat komt aan bod?
- Wat is de betekenis van overtuigen?
- De grote vraag: hoe kun je mensen overtuigen? 5 tips!
- Wat zijn de belangrijkste communicatietechnieken om iemand te overtuigen?
- Hoe kan ik effectief omgaan met weerstand tijdens een overtuigingspoging?
- Conclusie
- Veelgestelde vragen over overtuigen
Wat is de betekenis van overtuigen?
Ervoor zorgen dat de ander een mening, idee, voorstel of inzicht van je overneemt: dat is hoe je overtuigen zou kunnen omschrijven. Dus, even specifiek: je wil de ander laten inzien dat jouw standpunt juist is. En dat valt of staat met een aantal communicatietechnieken die je op de juiste manier moet inzetten.
Overtuigen vindt vaak plaats op de werkvloer. Overtuigen op het werk voorbeeld:
- tijdens een sollicitatiegesprek dat je aangenomen moet worden
- bij een beoordelingsgesprek dat je je werk goed verricht hebt
- tijdens een presentatie
- bij een vergadering
- tijdens een onderhandeling
In deze aflevering van de Tijdwinst Podcast spreek ik over hét boek over onderhandelen: Chris Voss’ Never split the difference. Check zijn tips hier.
Maar dat is niet alles, want ook in privé sferen wordt er vaker onderhandeld dan je denkt. Denk bijvoorbeeld aan het opvoeden van kinderen, waarbij je je kind overtuigt om iets te doen: “Als je je groentes niet opeet, ga je nooit sterk worden.”
Of in een vriendschap of relatie, waarbij je de ander soms moet overtuigen om een conflict op te lossen:
“We moeten het nú uitpraten, anders blijven we in een negatieve sfeer hangen.”
Wat is het verschil tussen overtuigen en manipuleren?
Het verschil zit tussen overtuigen en manipulatie zit ‘m vooral in openheid en keuzevrijheid. Bij overtuigen leg je helder uit waarom jij iets vindt, deel je informatie die ertoe doet en laat je ruimte voor de ander om zelf een standpunt te bepalen. Bij manipulatie gebeurt juist het tegenovergestelde: je stuurt iemand zonder dat diegene dat volledig doorheeft, houdt relevante informatie achter of maakt bewust gebruik van onzekerheden en angsten.
Wil je snel toetsen aan welke kant je zit? Stel jezelf dan deze vraag: zou de ander nog steeds instemmen als hij precies wist hoe jij hem probeert te beïnvloeden?
- Is het antwoord ja, dan ben je aan het overtuigen.
- Is het antwoord nee, dan ben je waarschijnlijk aan het manipuleren.
Wat is de kracht van overtuigen?
Het hebben van overtuigingskracht helpt je om ideeën over te brengen, doelen te bereiken en anderen in beweging te zetten, zonder dat je daarvoor hoeft te manipuleren. Concreet zie ik de volgende voordelen in een goed ontwikkelde overtuigingskracht:
- Je boekt sneller resultaat.
- Je komt krachtig, betrouwbaar en geloofwaardig over.
- Het verbetert de samenwerking.
- Het zorgt voor betere communicatie.
- Je boekt resultaat.
- Je behaalt doelen.
Wanneer werkt overtuiging?
Volgens Robert Levine, professor in psychologie aan de Universiteit van Californië, zit de kracht van overtuigen vooral in het feit dat beïnvloeding vaak veel subtieler werkt dan je misschien zou denken. In The Power of Persuasion: How We’re Bought and Sold laat hij zien dat zelfs mensen die zichzelf kritisch, rationeel en moeilijk te beïnvloeden vinden onder de juiste omstandigheden toch te overtuigen zijn. Persuasion werkt dus niet alleen dankzij sterke argumenten, maar vooral doordat een boodschap inspeelt op menselijke gewoontes, emoties, relaties en automatische reacties.
Een vervolgonderzoek van Sandra Matz et al. uit 2017 (gepubliceerd in Proceedings of the National Academy of Sciences) toonde aan over meerdere experimenten met miljoenen online advertentievertoningen wat er gebeurt wanneer je een overtuigende boodschap afstemt op iemands persoonlijkheid. De onderzoekers ontdekten dat psychologisch afgestemde boodschappen duidelijk meer invloed hadden op gedrag dan boodschappen die niet bij iemands persoonlijkheidsprofiel pasten. In een van de veldexperimenten leidde een passende boodschap tot ongeveer 40% meer klikken en circa 50% meer aankopen dan een boodschap die juist niet aansloot bij het persoonlijkheidstype.
Wat moet je vooral niet doen als je iemand wilt overtuigen?
Voordat ik in wil gaan op de echte do’s bij iemand overtuigen, wil ik eerst even stilstaan bij wat je absoluut niet moet doen als je iemand wilt beïnvloeden. Als je iemand wilt overtuigen, werkt te veel druk meestal juist averechts. Vermijd daarom vooral deze fouten:
- Je mening doordrukken, want hoe harder jij duwt, hoe groter de kans dat de ander zich ingraaft.
- Alleen maar argumenten afvuren. Overtuigen is geen wedstrijdje wie de meeste redenen kan opsommen. Luister eerst naar wat voor de ander belangrijk is, voordat je bewijs levert voor jouw gelijk.
- Bezwaren wegwuiven. Een reactie als “Dat valt wel mee” zorgt zelden voor beweging. Erken het bezwaar en onderzoek waar het vandaan komt.
- De ander onderbreken. Daarmee mis je niet alleen informatie, je geeft ook het signaal dat jouw verhaal belangrijker is.
- Informatie achterhouden of liegen. Misschien krijg je op korte termijn je zin, maar je beschadigt vertrouwen.
- De ander vertellen wat hij ‘moet’ vinden. Stel liever vragen waardoor iemand zelf tot een conclusie kan komen.
- Te snel met oplossingen komen. Als je nog niet begrijpt waarom iemand twijfelt, overtuig je waarschijnlijk op het verkeerde punt.
- Persoonlijk worden. Val het standpunt aan als dat nodig is, niet de persoon erachter.
- Overdrijven. Woorden als “altijd”, “iedereen” en “dit is de enige oplossing” maken je verhaal eerder zwakker dan sterker.
Kort gezegd: probeer iemand niet te verslaan in een gesprek. Probeer te begrijpen wat hem tegenhoudt en sluit je argumenten daarop aan. Overtuigen lukt meestal beter wanneer de ander ruimte houdt om zelf te kiezen.
Hoe kun je iemand wél overtuigen? 5 bewezen overtuigingstechnieken!
Overtuigen kan knap handig zijn om een situatie te veranderen of naar je eigen hand te zetten. Wil je de ander te graag overtuigen van jouw standpunt, dan kan je (geloof me, dit is een dun lijntje) de ander behoorlijk snel irriteren. De vraag luidt dan ook: hoe overtuig je iemand zonder opdringerig te zijn? Vijf tips om je te helpen:
- Ben zelf overtuigd van je gelijk.
- Stem je verhaal af op je publiek.
- Gebruik bewijs en logica
- Gebruik storytelling.
- Blijf volhouden en herhalen.
1. Ben je zelf écht overtuigd?
Dit klinkt misschien gek, maar het is belangrijk dat je zelf 100 procent overtuigd bent van je eigen standpunt, mening of idee. Wil je een ander overtuigen, dan moet je geloofwaardig zijn. En dat lukt alleen als je blijft geloven in je eigen verhaal.
Om te controleren of je compleet overtuigd bent van je eigen standpunt, kun je jezelf een aantal vragen stellen:
- Waarom vind ik dit?
- Wat zijn de voor- en nadelen van mijn mening?
- Kan ik mijn aannames onderbouwen?
- Heb ik voorbeelden die mijn mening ondersteunen?
2. Stem je verhaal af op je publiek
Weet wie je publiek is, wat hen beweegt, hoe zij denken en hoe ze in de wedstrijd staan. Wil je bijvoorbeeld je collega’s overtuigen, praat dan van tevoren met hen om alvast te peilen hoe zij over bepaalde situaties denken. Dit is natuurlijk niet altijd mogelijk, zoals bijvoorbeeld een nieuwe investeerder die je nog niet goed kent. Maar ook dan kun je research doen naar deze persoon of partij. Probeer zoveel mogelijk informatie te verzamelen om eventuele vragen alvast in te schatten.
3. Gebruik bewijs en logica
Maak gebruik van bewijzen die jouw mening over een onderwerp ondersteunen. Probeer je niet te beperken tot aannames, maar presenteer feiten en data om je argumenten te onderbouwen.
Voorbeeld:
Stel dat je je team wil overtuigen om vergaderingen korter te maken. In plaats van alleen te zeggen dat dit efficiënter is, kun je uitleggen dat een ander team hierdoor hun werkdag met 30 minuten heeft verkort zonder verlies van productiviteit. Daarnaast kun je aangeven dat kortere vergaderingen zorgen voor meer focus en minder afleiding, dit blijkt uit een onderzoek dat je aan kan tonen.
Hoe bouw je een sterk argument op?
Een sterk argument bouw je op uit drie onderdelen:
- duidelijke stelling
- goede onderbouwing
- concreet bewijs
Begin dus met wat je precies vindt of voorstelt. Leg daarna uit waarom dat logisch, verstandig of relevant is en ondersteun dat met een voorbeeld, feit, ervaring of betrouwbare bron. Maak vervolgens duidelijk wat dit betekent voor de ander, want een argument wordt pas overtuigend als het aansluit op diens belangen.
Bijvoorbeeld:
“We kunnen deze vergadering beter inkorten naar 30 minuten, omdat het grootste deel van de agenda uit updates bestaat die ook schriftelijk kunnen. Vorige maand waren we gemiddeld 20 minuten kwijt aan zulke updates. Zo houden we meer tijd over voor besluiten en inhoudelijke discussie.”
4. De kracht van storytelling
Ik hoor je denken: wat is het belang van storytelling in het overtuigingsproces? Simpel, je wil de luisteraar niet verliezen, terwijl je aan het overtuigen bent. Daarnaast kunnen persoonlijke verhalen en anekdotes bepaalde emoties aanspreken, waardoor je boodschap krachtiger overkomt.
Voorbeeld:
“Bij mijn vorige bedrijf misten we vaak deadlines door miscommunicatie, omdat iedereen verschillende tools gebruikte. Toen implementeerden we een nieuwe projectmanagementtool die alles centraliseerde. Binnen een maand hadden we een betere samenwerking, en haalden we elke deadline. Deze tool veranderde onze werkwijze compleet.”
5. Consistentie en herhaling
Om de ander te overtuigen van je verhaal, is de kracht van herhaling ook een goede manier om te implementeren. Ik hoor je denken: is dit niet bloody irritating? Maar als je het op de juiste manier aanpakt, dan valt dat reuze mee. Consistentie en herhaling kan effectief zijn zonder irritant te worden, door te variëren in formulering en subtiele herhaling. Herhaal je kernboodschap op verschillende manieren en verwerk deze in verschillende delen van een gesprek.
Voorbeeld voor een meeting:
- “Als we de updates vooraf delen, kunnen we tijdens de vergadering sneller naar de besluiten.”
- Even later: “Dan houden we meer tijd over voor de onderwerpen waar we elkaar echt voor nodig hebben.”
- En aan het einde: “Met een half uur zouden we waarschijnlijk dezelfde beslissingen kunnen nemen.”
Een handige tip: betrek je gesprekspartner in het gesprek door feedback te vragen, zodat je kunt sparren over dit onderwerp en je boodschap nog meer kracht bij kunt zetten. Zo blijft je boodschap hangen zonder vervelend over te komen.
Welke gesprekstechnieken helpen bij overtuigen? 4 manieren om overtuigend te communiceren
Ik noemde net de gesprekstechniek storytelling al even, maar er zijn meerdere gesprekstechnieken die je helpen in je overtuigingskracht:
- Actief luisteren
- Non-verbale communicatie
- Beknopt en duidelijk communiceren
- NIVEA gesprekstechniek
1. Luister naar de ander (en laat dit ook zien)
Je verhaal doen en er vervolgens achter komen dat de ander totaal niet luistert. Vreselijk. Actief luisteren helpt weerstand te verminderen, omdat je eerst probeert te begrijpen wat er achter het bezwaar van de ander zit. In plaats van direct tegenargumenten af te vuren, stel je vragen, vat je samen en check je of je de ander goed hebt begrepen. Daardoor voelt iemand zich serieus genomen en hoeft diegene minder hard zijn standpunt te verdedigen. Bovendien ontdek je waar de weerstand werkelijk vandaan komt, bijvoorbeeld twijfel, een eerdere slechte ervaring of een ander belang. Pas wanneer je dat weet, kun je met argumenten komen die aansluiten bij wat voor de ander belangrijk is.
Dit bericht op Instagram bekijken
2. Het belang van non-verbale communicatie
Welke invloed heeft lichaamstaal op overtuigingskracht? Meer dan je denkt! Lichaamstaal straalt vertrouwen uit, oogcontact creëert verbinding, en stemgebruik versterkt de emotionele impact van je boodschap, waardoor je overtuigender overkomt.
3. Wees duidelijk en beknopt
Duidelijke en beknopte communicatie zorgt ervoor dat je boodschap snel en makkelijk begrepen wordt. Woorden om te overtuigen zijn bijvoorbeeld “stel je voor dat…” of “ondersteunend door bewijs…” Wel zo belangrijk, want door beknopt en duidelijk te zijn, houdt je de aandacht van je gesprekspartner vast. Van een langdradig verhaal waarbij er om de hete brij wordt gedraaid, daar is nog nooit iemand gelukkig van geworden.
4. Niet invullen voor een ander
Bij overtuigen helpt de NIVEA gesprekstechniek je om niet te snel te denken dat je al weet wat de ander bedoelt, vindt of nodig heeft. In plaats van aannames te doen, stel je vragen en luister je naar het antwoord. Zegt iemand bijvoorbeeld dat jouw voorstel “niet handig” is? Vul dan niet meteen in dat hij tegen het hele idee is. Vraag liever: “Wat maakt het voor jou niet handig?” Zo ontdek je het echte bezwaar en kun je daarop aansluiten met argumenten die voor de ander daadwerkelijk relevant zijn. Overtuigen wordt daarmee minder zenden en meer onderzoeken waar beweging mogelijk is.
Hoe ga je om met weerstand als je iemand wilt overtuigen?
Ik snap het, verschillende technieken gebruiken om een ander te overtuigen in een gesprek, klinkt misschien iets te mooi om waar te zijn. In de praktijk zul je altijd weerstand ervaren, zoals een klant die kritische vragen stelt of een werkgever die moeilijk doet over het verhogen van een budget of salaris. Maar ook dit kan je met de juiste technieken overwinnen. Heb je eerder genoemde gesprekstechnieken toegepast, dan kun je onderstaande tips opvolgen wanneer er nog steeds sprake is van weerstand:
- Herformuleer.
- Zoek gemeenschappelijke grond.
- Kom met een oplossing of ideee.
- Wees geduldig.
1. Een bezwaar? Herformuleer!
Er gaan hoe dan ook bezwaren komen. Vat de bezwaren die de ander geeft samen in je eigen woorden om te laten zien dat je ze begrijpt.
2. Zoek gemeenschappelijke grond
Jullie zijn het blijkbaar niet eens over een onderwerp. Probeer echter punten te identificeren waar jullie het wél over eens zijn. Er zit waarschijnlijk een kleine overlap in jouw mening en dat van de ander. Dit creëert een basis van overeenstemming en voorkomt dat het gesprek doodloopt.
3. Kom met een oplossing of een idee
Kom met een voorstel, een oplossing, waar jullie je beide in kunnen vinden. Laat zien hoe jouw voorstel tegemoetkomt aan hun zorgen.
4. Wees geduldig
Soms heeft je gesprekspartner tijd nodig om nieuwe ideeën te verwerken. Geef ruimte en tijd voor overweging zonder druk uit te oefenen.
Oefenen met overtuigen onder leiding van een expert? Volg de 1-daagse training Gesprekstechnieken!
Ik kan me voorstellen dat deze theorie lezen iets heel anders is dan er daadwerkelijk mee aan de slag gaan. De eendaagse training Gesprekstechnieken van tijdwinst.com kan je daarbij helpen! Onze communicatiecursus helpt je om overtuigender te communiceren zonder dat je het gesprek probeert te winnen. Je leert:
- gesprekken goed voor te bereiden
- helder te formuleren wat je wilt bereiken
- je verbale boodschap af te stemmen op wat je non-verbaal uitstraalt.
- actief te luisteren, samen te vatten en door te vragen (oftewel de LSD gesprekstechniek)
Tijdens de training ligt de nadruk sterk op oefenen. Je werkt met praktische technieken en interactieve oefeningen die je direct kunt toepassen in gesprekken op je werk. Zo leer je niet simpelweg betere argumenten af te vuren, maar een gesprek zo te voeren dat de ander zich gehoord voelt, jij duidelijk blijft over jouw standpunt en er ruimte ontstaat om samen tot een beslissing te komen. Dat is uiteindelijk waar goed overtuigen om draait. Dus wil jij je overtuigingskracht een flinke boost geven? Meld je dan aan voor de training gesprekstechnieken; zowel als open training als incompany training beschikbaar).
Liever tips via social media verkrijgen? Volg tijdwinst.com op Instagram of LinkedIn!
Conclusie: hoe kun je dus overtuigender overkomen in een gesprek?
Overtuigen draait niet om zo hard mogelijk je gelijk bewijzen. Je bereikt veel meer wanneer je zelf achter je boodschap staat, begrijpt wat voor de ander belangrijk is en je argumenten daarop afstemt. Juist daarin zit het verschil tussen overtuigen en manipuleren: de ander houdt altijd de vrijheid om zelf tot een conclusie te komen.
Samengevat helpt het om:
- eerst te onderzoeken of je zelf echt achter je standpunt staat
- je boodschap af te stemmen op de belangen van je gesprekspartner
- argumenten te onderbouwen met feiten, voorbeelden en logisch bewijs
- storytelling en subtiele herhaling te gebruiken om je boodschap te laten beklijven
- actief te luisteren, samen te vatten en door te vragen
- geen aannames te doen over wat de ander denkt of bedoelt
- bezwaren serieus te nemen en te zoeken naar gemeenschappelijke grond
- geduldig te blijven en de ander ruimte te geven om zelf te kiezen
Krijg je weerstand? Zie dat dan niet meteen als een teken dat je harder moet gaan praten. Vaak is het juist informatie waar je iets mee kunt. Vraag door, herformuleer het bezwaar en zoek naar het punt waarop jullie belangen elkaar wél raken.
Inge Martina Nysten,
Communicatie- en marketing manager
Meer weten?
- Manipulator in jouw team? 6 praktische tips om manipulatie te herkennen en doorbreken
- Hoe moet je krachtiger overkomen in gesprekken? Let op je lichaamstaal
- Hoe kun je onderhandelen zonder je positie te misbruiken (5 stappen)?
- Overtuigen als een pro? Gebruik deze 5 technieken van de FBI
- Onderhandelen als een baas: haal het maximale uit elke deal
Of krijg al deze artikelen en meer gewoon wekelijks in je mailbox toegestuurd! Wat je daarvoor moet doen? Meld je aan voor onze leerzame nieuwsbrief.
En als je dan toch aan het lezen bent? Lees dan ook de twee boeken van tijdwinst directeur, Björn Deusings: Elke dag om 15:00 klaar en Full Focus op wat echt belangrijk is.
Veelgestelde vragen over overtuigen
Een overtuigen synoniem is overhalen, overreden en persuaderen. Overtuigen in het Engels is niet voor niets to persuade of to convince (overtuigen in het Frans is overigens ook persuader of convaincre). Elk van deze woorden benadrukt het proces waarbij je iemand anders zover brengt om jouw mening of visie over te nemen. De psychologie achter iemand overtuigen draait om begrijpen hoe mensen denken, voelen en beslissingen nemen. Om een pro in overtuigen te worden, is het belangrijk om je publiek te kennen, zodat je weet waar behoefte aan is. Communiceer helder en beknopt, onderbouw je standpunten met feiten en gebruik storytelling voor extra impact. Let ook op je lichaamstaal, door de ander aan te kijken terwijl je praat, versterk je je boodschap. Verder kun je: Empathie is enorm belangrijk in het overtuigingsproces omdat het helpt een sterke verbinding te maken met je publiek. Door de zorgen van je gesprekspartner te begrijpen en te waarderen, win je vertrouwen. En wees eens eerlijk: je laat je eerder overtuigen door iemand die je aardig vindt, dan vice versa, toch? Je overtuigt iemand op het werk niet door harder te praten of nóg meer te argumenteren. Begin met begrijpen wat voor de ander belangrijk is. Welk probleem wil diegene oplossen, welk risico wil hij vermijden en waar twijfelt hij over? Sluit daar vervolgens op aan met een helder voorstel, concrete voordelen en bewijzen dat jouw idee werkt. Daarnaast helpt het om vragen te stellen in plaats van alleen te zenden. Zo ontdek je bezwaren voordat ze veranderen in een simpel “nee”. Benoem ook eerlijk eventuele nadelen, want dat maakt je verhaal geloofwaardiger. En geef de ander ruimte om zelf tot een conclusie te komen. Een paar effectieve gesprekstechnieken om iemand te overtuigen zijn:
Wat is een ander woord voor overtuigen?
Wat zijn goede overtuigingstechnieken?
Welke rol speelt empathie in het overtuigingsproces?
Hoe overtuig je iemand op het werk?
Wat zijn manieren om iemand te overtuigen?
Wie zijn wij? | tijdwinst.com
Tijdwinst.com is een trainingsbureau dat gespecialiseerd is in slimmer (samen) werken. Daarvoor bieden we je diverse (online) trainingen aan. Van time management tot snellezen. Nieuwsgierig? Bezoek onze website of blogs en schrijf je snel in voor een van onze trainingen.
