Met de dirty tricks van het onderhandelen haal je het onderste uit de kan, maar verlies je op de lange termijn. Wil je echt goed onderhandelen, dan pak je het slimmer aan. Met het oog op het behoud van de relatie, zonder deze te schaden. Nu is elke onderhandeling natuurlijk anders, logisch. Toch zijn er bepaalde spelregels die je kunt toepassen. Om tot een overeenkomst te komen, maar ook om je eigen belang binnen te slepen. Lees verder hoe je dat doet.
Wat komt aan bod?
- De kunst van het onderhandelen: van verschillende belangen naar gewenste uitkomst
- Onderhandelingstip 1. Bouw een band op
- Onderhandelingstip 2. Scheid de relatie van het onderwerp
- Kortom: een goede deal? Creëer een win-win situatie
- En als de ander vastbijt?
- Veelgestelde vragen over onderhandelen
De kunst van het onderhandelen: van verschillende belangen naar gewenste uitkomst
Onderhandelen is een kunst. Je wilt niet agressief overkomen, maar jezelf ook niet subassertief opstellen. Daarentegen wil je jouw gelijk behalen, zonder de relatie met de ander te schaden. Of dat mogelijk is? Ja zeker! Indien je weet waar je op moet letten, treed je iedere onderhandeling met zelfvertrouwen tegemoet.
Wat er dan gebeurt:
- Je onderhandelt respectvol omdat houdt rekening met de behoeften van de ander
- Je onderhandelt effectief omdat je weet dat je doel realistisch en werkbaar moet zijn.
- Je onderhandelt met het doel om de relatie te behouden of zelfs te verbeteren. Mocht je dan de onderhandeling winnen, dan lever je tenminste niet in op de relatie.
Want een keihard wedstrijdje spelen? Daar bereik je niets mee:
Je zet jezelf klem
Door één specifieke kant te kiezen, verplicht jij jezelf die positie te verdedigen. Dat kan nadelig uitpakken, besluit je “tegenstander” toch met een betere optie aan te komen. Hoe harder jij vasthoudt aan je standpunt, hoe minder je de ruimte hebt om je later alsnog je standpunt te veranderen.
Het wordt een ego-kwestie
Wanneer jij voet bij stuk blijft houdt dat je ‘meer dan 5 projecten op je neemt’, bestempel jij jezelf als een leugenaar als je dat vervolgens toch doet. Daarnaast voelt het onnatuurlijk om vervolgens de ander gelijk te geven. Van nature wil je namelijk graag winnen.
Het is geen leuke manier om je gelijk te behalen
Wanneer de nadruk ligt op het behalen van je gelijk en niet op doen wat het beste is voor beide partijen, kan de strijd nog wel eens naar worden. Ben je namelijk te aardig, dan geef je de “tegenstander” wat hij wil en kom je er zelf bekaaid van af. Dram je door, blijft jouw onderhandelingspartner met een nare smaak in de mond achter.
Wat is een goede onderhandeling dan wél?
Een goede onderhandeling is een win-win situatie. Beide partijen zijn tevreden met de bereikte overeenkomst. Het resultaat is een oplossing die fijn is voor zowel de één als de ander, waarbij er geen verliezers zijn. Het streven is om een compromis te vinden waarbij iedereen wint en waarbij de relatie wordt versterkt in plaats van beschadigd.
Met andere woorden: je onderhandelt vanaf nu daarom niet langer keihard, maar netjes. Zodat jij bereikt wat je voor ogen had, zonder de belangen van een ander onder te sneeuwen. ‘Doe je zo:
Onderhandelingstip 1. Bouw een band op
Het geheim van onderhandeling zit ‘m in een goede voorbereiding:
Om optimaal te kunnen onderhandelen wil je namelijk overtuigend en vriendelijk communiceren. Je wilt weten wie de ander is, wat hij of zij belangrijk vindt en aantonen dat je hem of haar respecteert. Met een aantal gesprekstechnieken laat je dat zien. Ze geven je net wat meer overtuigingskracht, net wat meer charme en zetten je onderhandelingspositie net wat meer kracht bij. Let daarom op je verbale- maar ook non-verbale communicatie.
Hoe kun je leren onderhandelen? Werk aan je communicatie.
Houd een rustig spreektempo aan
Zenuwen; ze zorgen ervoor dat je te snel spreekt, ratelt of stottert. Je hebt daarnaast ook de neiging om je stemgeluid omhoog te laten gaan. Kleine dingen misschien, maar je stem verraadt een hoop: of je zenuwachtig bent, gefrustreerd of geëmotioneerd. Om je onderhandelingspositie te versterken probeer je ‘m onder controle te houden: neem diep adem, vanuit je buik, om je stem te verdiepen en te verlengen.
Luister naar de ander
Het gaat niet alleen om jouw kant van het verhaal. Zeker wanneer je een ander iets meer jouw kant op wilt krijgen, doe je er goed aan om te luisteren. Het maakt jou namelijk een veel leukere gesprekspartner én het leert je misschien dingen die je nog niet wist; over de situatie of over je onderhandelingspositie.
Durf vragen te stellen en vraag door
Tijdens het gesprek vragen durven stellen toont aan dat je interesse hebt, écht luistert naar wat een ander te zeggen heeft én hij of zij jouw volledige aandacht heeft. Het creëert een diepgaander gesprek en de ander snel sneller sympathie voor je ontwikkelen.
Toon je kwetsbare kant
Speel in op het saviour-complex: we vinden het maar wat fijn om een hulpeloos iemand te hulp te schieten. Kunnen we niets aan doen, zit ingebakken in onze natuur. Durf daarom je kwetsbare kant te tonen: vraag om hulp of vraag hoe hij of zij dit in jouw situatie zou aanpakken. Het maakt jou net wat menselijker.
Neem een benaderbare houding aan
Een groot deel van je communicatie is non-verbaal. Het gaat dus niet alleen om wat je zegt of welke argumenten je aandraagt, maar (vooral) om hoe je het zegt: om je postuur, de gebaren die je maakt en je gezichtsuitdrukking.
Let daarop:
Neem een open houding aan. Sla je armen dus niet over elkaar en zet ze niet in je zij. Dat kan intimiderend overkomen. Houd je armen en schouders laag en handpalmen geopend. Hiermee toon je aan dat je openstaat voor interactie.
Meer weten over assertieve lichaamstaal? Check deze video eens:
Dagelijks handige inzichten? Volg ons op social media!
Volg ons onder andere op Instagram of Pinterest. Daar krijg je niet alleen handvatten op het gebied van timemanagement, je ontvangt ook de slimme tips waarmee je jouw communicatie skills een boost geeft. De laatste artikelen netjes en overzichtelijk in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan in voor de wekelijkse nieuwsbrief.
Leer je liever lezend, lees dan ons boek Elke Dag om 15.00 Uur Klaar. Maak kennis met de beste inzichten uit onze trainingen en leer slimmer werken in plaats van harder.
Onderhandelingstip 2. Scheid de relatie van het onderwerp
Zodra je jouw lichaamstaal en -houding in check hebt, ga je door naar de onderhandeling zelf. Waar let je op?
Zet je emoties en relatie met de persoon opzij
Klinkt hard, maar dat is het niet perse. Juist door de twee te scheiden voorkom je dat je de persoon persoonlijk aanvalt en kom je tot een betere oplossing. Eén die erop gericht is een oplossing te vinden die voor beide partijen werkt. Zonder bijbedoelingen, zonder ego.
Om die reden is het belangrijk dat je spreekt uit wat jij wéét in plaats van wat je voelt. Je speelt dus niet op de man, maar houd je bevindingen en argumenten objectief, zakelijk en feitelijk. Aannames, onderbuikgevoelens en projecties kunnen we niets mee.
Houd ook rekening met wat de ander wil
Je zin doordrijven werkt niet. Goed, wellicht krijg je op de korte termijn je zin, maar daartegenover staat wel dat de persoon misschien nooit meer zaken met je wil doen. Je hebt jezelf er dus alleen mee.
Om die reden zoek je naar mogelijkheden ook de ander iets te gunnen. Dat hoeft geen compromis te zijn hoor, zeker niet. Onderhandelen is meer dan slechts één van de twee kanten laten “winnen”. Het is zoeken naar een nieuwe, verrassende oplossing. Dat iemand iets anders denkt over een voorstel wil niet zeggen dat jullie belangen tegenovergesteld zijn. Zoek naar die overeenkomst en benut die.
Wees open over jouw verwachtingen
Je hoeft er niet geheimzinnig over te zijn, deel gewoon jouw ideale uitkomst. Kaarten op en bloot op tafel: dit is wat ik graag wil zien. Hierbij heb je het niet over manieren waarop je dat doel bereikt, maar enkel over het eindresultaat. Je wil namelijk voorkomen dat de ander je afschiet op je methodes en manieren. Daar kunnen jullie later samen nog uitkomen.
Kom aan met één of enkele oplossingen
Dan, nadat je jouw ideale uitkomst hebt gedeeld, bespreken jullie de hoe. Hierin noem je geen details. Je wil slechts over de grove lijnen bakkeleien, in plaats van vast te komen zitten in futiliteiten. Op welke manier denk jij jouw gewenste resultaat te kunnen bereiken? En hoe denkt de ander daar over? Ook hierbij geldt: denk in oplossingen die ook de ander aanspreken.
Wijs voorstellen van de ander niet direct af
Je hebt natuurlijk een bepaald idee van hoe jouw gewenste resultaat tot stand moet komen. Toch zijn er meerdere wegen die naar Rome leiden. Zie jouw manier dus niet als de enige aanpak, maar sta ook open voor die van de ander. Beter nog: laat de ideeën van jullie beide samenvloeien. Vervolgens kunnen jullie samen beslissen of jullie ermee akkoord gaan.
Sluit af met concrete afspraken
Uiteindelijk wil je tot een akkoord komen. Tot concrete afspraken, een prijs of een getal. Onthoud dat het doel hierbij niet is om wie het meeste inlevert of wie met de grootste winst naar huis gaat: je wil handen schudden op een akkoord dat voor beide partijen optimaal is. Ter behoud van de relatie natuurlijk weer.
De psychologie van het onderhandelen: denk mee met de ander en scheid het onderwerp van de relatie.
Kortom: een goede deal? Creëer een win-win situatie
Onderhandelen lijkt lastig, maar dat hoeft het niet te zijn. Indien je een onderhandeling ingaat met het doel een ander een poepie te laten ruiken, ga je een strijd aan die je niet wint. In ieder geval niet op het relatieaspect.
Benader je een onderhandeling vanuit de andere kant – met het oog op een oplossing vinden die voor beide partijen schikt – dan draait het niet om winnen. Dan gaat het om concrete, gezonde resultaten. Resultaten waar je niet alleen nu maar ook op de lange termijn de vruchten van plukt.
Wat zijn de belangrijkste principes van onderhandelen?
- Bouw een band op,
- en scheid de relatie van het onderwerp,
- om zo te streven naar naar een win-win resultaat
En als de ander vastbijt?
Jij kunt met de beste intenties een onderhandeling ingaan. Maar indien jouw “tegenstander” zijn poot stijf houdt en misschien zelf agressief de strijd aangaat, kun je weinig. Het belangrijkste om te onthouden is dat je jezelf niet uit het veld laat slaan: reageer niet op dezelfde manier, vermijd de drang om hen een lesje te leren en blijf vasthouden aan bovenstaande spelregels.
Verloopt het dan nog moeizaam, bijvoorbeeld omdat je niet goed uit je woorden komt of omdat je niet de juiste toon aanslaat, overweeg dan een cursus Gesprekstechnieken te volgen. In deze 1-daagse training leert een expert je verschillende technieken en methoden waarmee je niet in een onderhandeling uit de voeten komt, maar ook ver daarbuiten.
Mensen vroegen ook | Veelgestelde vragen over onderhandelen
-
Wat is de betekenis van onderhandelen? Wat is onderhandelen?
Laten we kijken naar de definitie en betekenis van onderhandelen:
Wat betekent onderhandelen?
“Onderhandelen is een proces waarbij twee of meer partijen betrokken zijn en proberen tot een overeenkomst of compromis te komen, waarbij zij hun eigen belangen behartigen. Het doel van onderhandelen is om tot een wederzijds acceptabele oplossing te komen, daarvoor zullen beide partijen soms iets winnen en soms iets verliezen.”
-
Waarom is onderhandelen belangrijk?
Onderhandelen is belangrijk omdat het een proces is waarbij twee of meer partijen proberen een overeenkomst te bereiken die voor alle hen allebei gunstig is. Het stelt mensen in staat om conflicten op te lossen, belangen te behartigen en tot een compromis te komen. Door goed te onderhandelen, kunnen ze dus allebei hun doelen bereiken en sterke relaties opbouwen.
-
Hoe bereid ik me voor op een onderhandeling?
Om je voor te bereiden op een onderhandeling, is het belangrijk om je eigen doelen en belangen duidelijk te definiëren. Onderzoek ook de andere partij en probeer hun behoeften en standpunten te begrijpen. Verzamel relevante informatie en feiten die je kunt gebruiken om je argumenten te ondersteunen. Bedenk gelijk mogelijke alternatieven en oplossingen en bedenk strategieën om met verschillende scenario’s om te gaan.
-
Wat zijn de verschillende onderhandelingsstijlen?
Wat zijn de 4 Onderhandelingsstijlen? Er zijn verschillende onderhandelingsstijlen die mensen kunnen hanteren.
- Een competitieve stijl richt zich op het maximaliseren van eigen belangen ten koste van de andere partij.
- Een collaboratieve stijl streeft naar een win-winsituatie waarbij beide partijen profiteren.
- Een compromis stijl zoekt naar een redelijk evenwicht tussen beide partijen.
- Een vermijdende stijl probeert conflicten te vermijden en geeft concessies om de vrede te bewaren. De juiste stijl hangt af van de situatie en de relaties tussen de partijen.
-
Hoe ga ik om met moeilijke onderhandelingspartners?
Het omgaan met moeilijke onderhandelingspartners kan een uitdaging zijn, maar er zijn enkele strategieën die je kunt toepassen. Luister actief naar hun standpunten en probeer ze te begrijpen. Blijf kalm en respectvol, zelfs als de andere partij dat niet doet. Focus op gemeenschappelijke belangen en zoek naar oplossingen die voor beide partijen acceptabel zijn. Als de situatie escaleert, kun je overwegen om een neutrale derde partij in te schakelen, zoals een mediator, om te helpen bij het faciliteren van de onderhandelingen.
-
Hoe onderhandelen over salaris?
- Doe je huiswerk: Voordat je begint met onderhandelen, zorg ervoor dat je weet wat een redelijk salaris is voor vergelijkbare functies in jouw branche en regio.
- Ken je waarde: Denk na over jouw unieke vaardigheden en ervaring die waarde kunnen toevoegen aan het bedrijf. Laat tijdens de onderhandelingen zien hoe jij kunt bijdragen aan hun succes.
- Wees flexibel: Denk niet alleen aan het basissalaris, maar ook aan andere voordelen zoals bonussen, secundaire arbeidsvoorwaarden of flexibele werktijden. Dit kan helpen als het basissalaris niet meteen kan worden verhoogd.
- Kies het juiste moment: Praat over het salaris op het juiste moment, zoals na het tonen van je interesse en het laten zien van je vaardigheden. Wacht niet tot het laatste moment, zoals bij het tekenen van het contract.
- Blijf zelfverzekerd en respectvol: Onderhandelen over salaris is normaal, dus wees zelfverzekerd bij het bespreken van je salarisverwachtingen. Blijf echter ook respectvol en open voor compromissen. Het doel is om tot een oplossing te komen waar beide partijen tevreden mee zijn.
- Oefen en bereid je voor: Denk na over mogelijke tegenargumenten en bedenk hoe je hierop kunt reageren. Oefen het voeren van gesprekken over salaris met iemand vertrouwd om je zelfvertrouwen te vergroten.
- Benadruk je prestaties en potentieel: Richt je op je bewezen prestaties in het verleden en je potentieel om te groeien. Leg uit hoe je bereid bent extra inspanningen te leveren en te groeien binnen het bedrijf.
Onthoud dat onderhandelen een proces is waarbij zowel jij als jouw leidinggevende streven naar een bevredigende uitkomst. Wees daarom bereid om compromissen te sluiten en blijf altijd focussen op het opbouwen van een goede werkrelatie met je werkgever!
Meer weten over salarisonderhandelingen? Check de volgende artikelen eens:
-
Hoe kan ik effectief concessies doen tijdens een onderhandeling?
Het doen van concessies is een belangrijk onderdeel van onderhandelen. Om effectief concessies te doen, is het belangrijk om je prioriteiten en belangen te begrijpen. Identificeer welke zaken voor jou van essentieel belang zijn en welke zaken flexibeler zijn. Wees bereid om te onderhandelen en zoek naar win-win oplossingen. Geef geen concessies weg zonder er iets voor terug te krijgen en probeer concessies te verbinden aan bepaalde voorwaarden.
-
Hoe sluit ik een onderhandeling succesvol af?
Een succesvolle afsluiting van een onderhandeling begint met het bereiken van een overeenkomst waar beide partijen tevreden mee zijn. Zorg ervoor dat alle belangrijke zaken duidelijk zijn vastgelegd in een schriftelijke overeenkomst. Bedank de andere partij voor hun betrokkenheid en inzet tijdens het onderhandelingsproces. Houd ook de mogelijkheid open voor toekomstige samenwerking en laat de deur open voor verdere gesprekken en onderhandelingen.
Wie zijn wij? | Cursus Gesprekstechnieken
Tijdwinst.com is een trainingsbureau dat zich specialiseert in slimmer (samen)werken. We bieden door het hele land diverse (online) trainingen aan, variërend van timemanagement, assertiviteit, gesprekstechnieken tot aan snellezen. Nieuwsgierig? Neem dan zeker eens een kijkje op onze website of blogs, en schrijf je in voor één van onze (digitale) trainingen.
- 1-daagse training Time Management | Blog
- 1-daagse training Assertiviteit | Blog
- 1-daagse training Gesprekstechnieken | Blog
- 1-daagse training Feedback Geven | Blog
- 1-daagse training Snellezen, Mindmapping en Geheugentechnieken | Blog
- 1-daagse training Effectief Thuiswerken voor Teams | Blog
