Het is begrijpelijk dat je jouw standpunt wilt benadrukken, maar het is belangrijk om te beseffen dat er een effectievere benadering is om te onderhandelen zónder de relatie te schaden, zónder onnodige conflicten. Bij je volgende onderhandeling hoef je alleen maar deze 4 kernpunten in gedachten te houden:
Wat komt aan bod?
- Onderhandelen is geen hard-tegen-hard wedstrijd
- We onderhandelen meer dan dat we denken
- Bang om je relatie te schaden tijdens een onderhandeling?
- Houd de band sterk: let bij elke onderhandeling op deze 4 punten
- Kortom: onderhandelen doe je zo
Onderhandelen is geen hard-tegen-hard wedstrijd
Ergens over onderhandelen vraagt nogal om wat inspanning; je doet vaak nog wat research, je oefent voor de spiegel én geeft jezelf een stevige peptalk voordat je het kantoor van je baas binnenloopt.
Dat deze goede voorbereiding vaak gepaard gaat met de nodige stress en klamme handjes, is niet gek; onderhandelen voelt namelijk vaak aan als een strijd — een die jij beslist wilt winnen. Vooral wanneer er veel op het spel staat.
Tenminste, dat is hoe veel mensen een onderhandeling ingaan. In werkelijkheid is onderhandelen meer dan een hard-tegen-hard wedstrijd waarin je moet oppassen voor dirty tricks:
We onderhandelen meer dan dat we denken
Onderhandelen is namelijk echt niet zo eng of spannend als dat je denkt — je doet het immers elke dag.
Ga maar eens na: hoe vaak onderhandel je niet met je partner over de keuze van een restaurant? Misschien heb je eerder deze week met je kind onderhandeld over bepaalde afspraken en regels.
Kortom: je doet het dag in, dag uit. Til er dus niet te zwaar aan.
… zegt ook onderhandelingscoach Mori Taheripour:
“Letterlijk elk gedeelte van onze dag zijn we op de een of andere manier bezig met onderhandelen. De meeste mensen kunnen dit uitstekend, ze hebben geeneens door dat ze bezig zijn een deal te sluiten.”
Bang om je relatie te schaden tijdens een onderhandeling?
Desondanks kan onderhandelen, ondanks dat je het dagelijks wellicht doet, nog steeds als spannend en zelfs intimiderend worden ervaren. Je wilt immers dat de ander instemt, zonder dat dit ten koste gaat van jullie relatie.
Taheripour:
“Een van de reden waarom er zoveel spanning rondom onderhandelen bestaat, is omdat we de neiging hebben het te definiëren als een transactie waarbij er maar één persoon kan winnen. Dit houdt automatisch in dat er dus ook een verliezer is.”
Desondanks kan onderhandelen, ondanks dat je het dagelijks wellicht doet, nog steeds als spannend en zelfs intimiderend worden ervaren. Je wilt immers dat de ander instemt, zonder dat dit ten koste gaat van jullie relatie.
Houd de band sterk: let bij elke onderhandeling op deze 4 punten
Onderhandel je namelijk op een juiste manier, dan is onderhandelen niet iets dat een wig tussen jou en de ander drijft. Integendeel: onderhandelen kan er juist voor zorgen dat verschillende belangen samenvloeien; iets dat vervolgens de relatie tussen beide partijen versterkt.
En hoe bereik je nu precies effectieve onderhandelingen? Dat doe je door aandacht te schenken aan de volgende 4 kernpunten:
1. Zie onderhandelen als een manier om problemen op te lossen
Of het nu gaat om een discussie met je partner over waar jullie uit eten gaan, of het nemen van beslissingen met familieleden over de kerstplannen, onderhandelen wordt vaak geassocieerd met een mogelijke aanloop naar een onvermijdelijke ruzie.
Om dit te voorkomen, kun je volgens Kathleen O’Conner – professor Management en Organization op de Universiteit Cornel – de onderhandeling beter benaderen als een probleem dat opgelost moet worden.
“Mensen denken dat onderhandelen neerkomt op het bedenken van goede argumenten, de druk opvoeren, of de andere partij dwingen toe te geven.”
Ze vervolgt:
“Wanneer je echter inziet dat beide kanten akkoord moeten gaan met een overeenkomst, zorgt dat er voor dat je sneller tot een akkoord kunt overgaan. Hiervoor zul je echter wel moeten weten wat de ander wil — pas dan kun je een win-win situatie creëren.”
O’Connor verwijst hierbij naar een experiment waarin proefpersonen werden gevraagd om een situatie te benaderen als een “onderhandeling” of als een “kans om samen een gemeenschappelijk probleem op te lossen”.
Deelnemers die de laatste benadering volgden, bleken niet alleen positiever te zijn over de mogelijke uitkomst met betrekking tot hun eigen belangen, maar gaven ook aan dat ze in de toekomst bereid waren om opnieuw samen te werken met hun groep.
“Om je doel te bereiken, zul je je de situatie dus moeten zien als een kans om te brainstormen over mogelijke oplossingen. Kies vervolgens uit de opties die jullie beiden aanspreken.”
2. Let specifiek op je lichaamshouding en taalgebruik
Wanneer je onderhandelt met je leidinggevende over een hoger salaris, begrijpen jullie beiden dat dit puur een zakelijke kwestie is. Echter, als je onderhandelt met mensen uit je persoonlijke kring, kan het al wat ingewikkelder worden – en persoonlijker.
In zulke gevallen kan het lastiger zijn om je eigen belangen te verdedigen, vooral als je vreest dat dit je relatie zou kunnen beïnvloeden. Om dit te vermijden, is het van belang om extra aandacht te besteden aan enkele aspecten, zoals je lichaamstaal en je taalgebruik.
“Tijdens de onderhandeling zul je gebruik moeten maken van een belangrijke vaardigheid: luisteren.”
… zegt Mindy Utay, psychotherapeut.
“Je hoeft het heus niet eens de zijn met alles dat de ander zegt om een geschikte oplossing te vinden. Wanneer beide partijen wel het gevoel hebben dat ze gehoord zijn, telt een compromis vaak ook als een goede deal.”
Utay adviseert verder om goed te luisteren en vragen te stellen. Zelfs als je onderhandelt met iemand die je persoonlijk goed kent, ga er niet vanuit dat je precies weet wat diegene denkt of wil – open je oren dus goed.
Dit advies wordt ook gedeeld door onderhandelingscoach Hans Kohler. Hij benadrukt dat je bepaalde woorden moet vermijden.
Woorden zoals ‘zou‘, ‘maar‘, ‘altijd‘ en ‘nooit‘ dragen niet echt bij aan een positieve onderhandeling.
“Deze woorden zorgen ervoor dat een gesprek aanvallend of beschuldigend kan worden ervaren.”
… wat je wilt vermijden wanneer je iemand wilt overtuigen en tegelijkertijd de relatie wilt behouden.
Hij raadt aan om woorden te gebruiken als ‘aanbevelen‘, ‘suggereren‘ en ‘wel of niet willen‘. Dit helpt je emoties onder controle te houden en eventuele spanning in het gesprek te verzachten, zonder afbreuk te doen aan je directheid.
Daarnaast kan ook je lichaamstaal je onderhandelingen ondersteunen, stelt O’Connor.
“In plaats van recht tegenover iemand te gaan zitten, wat denk je dat er gebeurt wanneer je eens gewoon naast diegene gaat zitten, zoals je ook zou doen wanneer jullie samen een oplossing zouden moeten bedenken voor een probleem?”
Met andere woorden, je hoeft niet aan de andere kant van het bureau of de keukentafel te gaan zitten om tot een overeenkomst te komen. Gebruik een open en vriendelijke lichaamshouding als het gaat om persoonlijke onderhandelingen (maar blijf wel direct in je woorden).
3. Doe het face-to-face
Omdat onderhandelen vaak als een soort van confrontatie wordt gezien, grijpen we vaak naar technologische hulpmiddelen om de situatie gemakkelijker te maken. Het lijkt namelijk minder spannend om een situatie via e-mail of telefoon te bespreken dan dit persoonlijk te doen. Toch kan dit de toon en de aard van de onderhandeling vertroebelen, aldus Taheripour.
“Je geeft de ander te veel ruimte je boodschap verkeerd te interpreteren. Zelfs de kleine details – hoofdlettergebruik of uitroeptekens – kunnen een totaal verkeerd beeld schetsen bij de ander.”
Ze vervolgt:
“Het is veel makkelijker om een ‘gewoon’ gesprek met iemand te voeren. Het verkleint de kans op miscommunicatie.”
Bovendien zal het persoonlijke contact de band tussen beide partijen versterken: menselijk contact en een oprecht gesprek zullen je verder brengen dan wanneer je gemakshalve kiest voor onderhandelingen op afstand.
4. Maak het niet groter dan wat het is
Bij het onderhandelen met iemand, lijkt het vaak alsof er twee dingen op het spel staan – het onderwerp of de situatie waar de onderhandeling daadwerkelijk over gaat en de relatie zelf.
Teharipour:
“Sommige mensen, wanneer ze hun belangen proberen waar te maken, zijn bang dat ze de relatie schaden.”
Om dit tegen te gaan, suggereert ze dat je diep ademhaalt. Vertel jezelf dat je niets anders doet dan het voeren van een vragen-en-antwoord sessie – een sessie die jou en je ’tegenpartij’ helpt om tot een gezamenlijke oplossing te komen. Je doel is niet alleen om jouw belangen te behartigen, maar ook om te begrijpen wat de ander wil en nodig heeft.
“Ga je op die manier een onderhandeling in, dan draagt het juist bij aan jullie relatie. Je laat hierbij zien dat je om (de belangen van) de ander geeft. Je onderhandeling vormt geen gevaar.”
Kortom: onderhandelen doe je zo:
Onderhandelen is allesbehalve eng. Richt je gewoon op enkele essentiële punten en je zult merken dat je bijna zeker tot een gunstige overeenkomst kunt komen (en tegelijkertijd je relatie in stand houdt!).
- Beschouw onderhandelen als een gelegenheid om problemen op te lossen. Zie de situatie niet als een conflict, maar als een mogelijkheid om gezamenlijk tot een oplossing te komen – iets dat jullie band alleen maar sterker maakt.
- Besteed extra aandacht aan je lichaamstaal en taalgebruik. Houd een open en vriendelijke houding aan, maar blijf ook duidelijk in je taalgebruik.
- Kies voor persoonlijke ontmoetingen. Voor het bereiken van een overeenkomst (en het behouden van een goede band) is het beter om onderhandelingen in levenden lijve te voeren. Leg je telefoon weg en sluit je mailbox af.
- Maak het niet groter dan wat het is. Wanneer jullie naar elkaar luisteren en samen zoeken naar oplossingen voor gedeelde problemen, versterkt een onderhandeling juist jullie band.
Dus laat een stevige onderhandeling je vooral niet afschrikken.
Meer weten? Lees verder
Meer te weten komen over onderhandelen? Bekijk dan zeker deze artikelen, waarin we je meer vertellen over hoe je een onderhandeling aanpakt en welke woorden je wel en niet gebruikt.
- Onderhandelen als een baas: haal het maximale uit elke deal
- Onderhandelen werkt anders dan je denkt – zo doe je het (in 7 stappen)
- Keihard onderhandelen kent enkel verliezers. Doe liever dit
- Wees geen dictator: onderhandelen zonder je positie te misbruiken (5 stappen)
- Onderhandelen, the complete guide (om tot een keiharde deal te komen)
Meer weten? Volg een cursus Gesprekstechnieken
Merk je nu dat je toch nog wat moeite hebt – of zelfs een beetje zenuwachtig bent – als het gaat om onderhandelen? Overweeg dan eens om een cursus Gesprekstechnieken te volgen.
Een succesvolle onderhandeling staat of valt namelijk met een sterk zelfvertrouwen en goede communicatievaardigheden. Als je meer tools wilt krijgen om deze aspecten te verbeteren, kunnen onze methoden je daarbij van dienst zijn.
Wie zijn wij? | Tijdwinst.com
Tijdwinst.com is een trainingsbureau dat zich specialiseert in slimmer (samen)werken. We bieden door het hele land diverse (online) trainingen aan, variërend van timemanagement, assertiviteit, gesprekstechnieken tot aan snellezen. Nieuwsgierig? Neem dan zeker eens een kijkje op onze website of blogs, en schrijf je in voor één van onze (digitale) trainingen.
- 1-daagse training Time Management | Blog
- 1-daagse training Assertiviteit | Blog
- 1-daagse training Gesprekstechnieken | Blog
- 1-daagse training Feedback Geven | Blog
- 1-daagse training Snellezen, Mindmapping en Geheugentechnieken | Blog
- 1-daagse training Effectief Thuiswerken voor Teams | Blog
