Onderhandelen is niet enkel weggelegd voor businessbazen en snoeiharde saleskoningen. Ook jij doet het wekelijks op de werkvloer. Als je feedback geeft, wil je bijvoorbeeld tot een oplossing komen. Dat doe je – je raadt het al – onderhandelend. En wil je het onderhandelen goed doen, dan pak je het anders aan dan je denkt. Lees onze beste onderhandelen-tips!

We onderhandelen wat af. Niet alleen bij de autodealer of op de markt, maar ook op het werk. Misschien zelfs zonder dat je er de betekenis onderhandelen aan geeft. Onderhandelingssituatie-voorbeelden zie je overal. Bijvoorbeeld als je iets gedaan wilt krijgen. Als je iemand vraagt om je taak over te nemen. Of als je aangeeft dat een project verre van soepel verloopt en daar een oplossing voor hoopt te krijgen.

Want wat is onderhandelen nu eigenlijk? Het gaat erom dat je jouw belangen en die van de ander in een gesprek afweegt en samen tot een oplossing komt. Ook in combinatie met feedback geven zie je regelmatig onderhandelingssituatie-voorbeelden. Met feedback geven alleen ben je er nog niet. Je kunt wel zeggen dat het project niet soepel loopt. Maar je wilt méér dan dat: je wilt een oplossing.

Bij zakelijk onderhandelen komt nogal wat kijken:

  • Je wilt voor jouw belangen opkomen, maar wilt niet agressief overkomen. 
  • Je wilt de relatie met je collega goed houden. 
  • Tegelijkertijd wil je ook weer niet over je heen laten lopen door je subassertief op te stellen. 

Onderhandelen als een autoverkoper — werkt dat?

Kijk jij vol bewondering naar salesprofessionals die het onderste uit de kan weten te halen? Ze laten je misschien meer betalen dan je in eerste instantie van plan was. Toch geven ze je het gevoel dat je een goede deal hebt gesloten. 

Dat is een voorbeeld van hoe je onderhandelen goed aanpakt. Niet alleen jouw belang doordrukken, maar ook afwegen wat de ander wil.

Kijk maar naar autoverkopers. Zij starten de onderhandeling met een bepaalde autoprijs in hun achterhoofd. In de onderhandeling zetten ze bewust hoger in. Voor € 7.000 mag je deze tweedehands wagen hebben. Jij als koper bent trots als je tot een middenweg weet te komen: € 6.000, zelfs al had de autoverkoper die prijs misschien al in zijn hoofd.

Jullie gaan allebei met een goed gevoel weg. De verkoper heeft zijn gewenste prijs gekregen en is niet te ver meegegaan met jou. Jij hebt voordeel behaald en bent blij dat de verkoper jouw kant op heeft bewogen.

Zie: zo kun je veel van autoverkopers leren. Als je het onderhandelen maar menselijk aanpakt en ook de belangen van de ander meeneemt.

Waarom werkt snoeihard onderhandelen niet?

Waarom het niet werkt om fel de onderhandelingen in te gaan? De betekenis van onderhandelen is niet ‘je gelijk halen’. Het woord zegt het al: het standpunt moet onderhandelbaar zijn.

Met een gestrekt been in de onderhandelingen gaan werkt niet. Om een paar redenen:

  • Je verliest jezelf in ego-behoud. Als jij héél graag je gelijk wilt halen, ga je soms volledig op in vasthouden aan je standpunt. Zelfs als je merkt dat de ander ook wel een punt heeft.
  • Je praat jezelf klem. Als jij stevig vasthoudt aan jouw standpunt, dan voelt het haast als een must om dát punt te verdedigen. Er is nauwelijks ruimte om van gedachten te veranderen.
  • Je vergeet het belang van de ander. Onderhandelen doe je niet om de magische woorden “Oké, jij had gelijk!” te horen. De oplossing moet onderhandelbaar zijn. Je wilt immers dat de ander ook achter de uitkomst staat. Anders schaadt het de relatie en samenwerking met je collega.
  • Je wilt dat de oplossing werkt. Je gaf je feedback met een reden. Het doel is dat de ander daadwerkelijk iets verandert. Daarom wil je ruimte openhouden om tot creatieve oplossingen te komen waar jullie allebei beter van worden.

Dus: wat is onderhandelen? Niet wat je denkt!

Goed onderhandelen is anders dan de stevige politieke discussies op tv. Onderhandelen doe je om tot een goede oplossing te komen voor jou én de ander. 

Onderhandelen betekent opkomen voor jouw belangen terwijl je ook oog hebt voor de belangen van de ander. Al die belangen weeg je zorgvuldig af om zo te komen tot de perfecte oplossing waar beide partijen beter van worden. Een win-win dus!

Kortom: wat je wilt, is je gelijk halen en verandering zien bij de ander, maar wel op een manier waar de ander ook oké mee is. Dát doe je met deze 7 onderhandelen-tips.

Stap 1. Neem de tijd voor de onderhandelingen

Tot de juiste oplossing komen kost tijd. Tijdens het gesprek én in de voorbereiding. Je wilt duidelijk maken hoe jij erin staat en weten wat de ander vindt. Ook wil je een band opbouwen, zodat je op gelijke voet en zonder frustraties het gesprek kunt aangaan. 

De tijd nemen betekent bij zakelijk onderhandelen:

  • dat je je goed voorbereidt en dus weet wat jij het liefst uit het gesprek zou halen;
  • dat je de tijd neemt voor het gesprek en er een moment voor inplant (je wilt niet tijdens de onderhandelingen op hete kolen zitten);
  • dat je rustig over je woorden nadenkt en ze zorgvuldig afweegt;
  • dat je rustig spreekt en daardoor goed uit je woorden komt. 

Stap 2. Let op je verbale en non-verbale communicatie

Je wilt overtuigend maar ook vriendelijk overkomen. Zowel verbaal als non-verbaal. Let daarvoor op het volgende:

  • Praat niet te snel. Je komt zenuwachtig of geëmotioneerd over als je snel ratelt. Ook gaat je stem omhoog als je een flink spreektempo hebt, waardoor je minder zelfverzekerd overkomt.
  • Neem een zelfverzekerde houding aan. Dus houd je rug en schouders recht en sta rechtop. Ga er ook weer niet te gesloten bij staan. Je handen over elkaar slaan of in je zij zetten zijn no go’s. Houd ze liever langs je lichaam; dat maakt je benaderbaar. 
  • Laat je menselijke kant zien. Dat betekent ook je kwetsbaar opstellen. Vraag gerust hoe de ander zou handelen in jouw situatie. Dat is slim vanwege het saviour-complex: mensen schieten elkaar graag te hulp. 

Meer tips voor gesprekstechnieken?

Die delen wij dagelijks op Instagram. Je kunt ze zo tussen je werkzaamheden en meetings tot je nemen! Hoe? Volg Tijdwinst en Björn op Instagram. Dan krijg je dagelijks tips voor effectieve gespreksvoering, feedback geven, voor jezelf opkomen en andere belangrijke thema’s op de werkvloer.

Stap 3. Stel vragen

Je wilt allebei beter uit de onderhandelingen komen. Dat betekent dat je ook moet weten wat de ander wil. Stel daarom vragen. Vanuit oprechte interesse. 

Laat de ander uitgebreid zijn verhaal vertellen en toon daarbij begrip. Dat doe je bijvoorbeeld door dóór te vragen en niet te snel in de rede in te vallen. Laat je collega uitpraten en reageer dan pas, op een empathische manier bij voorkeur. Daardoor zal de ander meer sympathie voor je hebben.

Stap 4. Maak het niet te persoonlijk

Mensen zijn het soms met elkaar oneens, zeker als op het werk verschillende belangen lijnrecht tegenover elkaar staan. Dat betekent niet meteen dat de ander jou een naar mens vindt. Koppel je zakelijke mening los van hoe jullie tegen elkaar aankijken als persoon. Het is belangrijk om je niet aangevallen te voelen. Anders ga je je op de verkeerde manier opstellen in het gesprek. 

Probeer andersom ook niet op de persoon af “aan te vallen” door in je emotie te schieten. Focus op wat je wéét, niet op wat je voelt. Blijf bij de feiten. Geef feedback vanuit wat je ervaart en houd het bij jezelf. Ga de ander niet aanvallen en houdt uitspraken als “Jij doet ook altijd…” voor je. Die helpen je niet verder in de onderhandelingen.

Stap 5. Vertel wat jouw verwachting is

Steek het niet onder stoelen of banken. Vertel eerlijk wat jij in het ideale geval uit de onderhandelingen zou halen. Het gaat er niet om dát dit de uitkomst moet worden. Maar het is goed om allebei open en bloot te vertellen wat je het liefst zou bereiken. 

Geef de ander ook de kans om te vertellen wat hij het liefst zou willen. En let op, deze is belangrijk: schiet het plan van de ander niet direct af. Sta open voor alternatieve ideeën en bestempel die niet direct als “onhaalbaar” of “slecht plan”.

Stap 6. Ga voor een oplossing, niet voor gelijk

Ai, dit is misschien een pijnlijke. Zeg eens eerlijk: na een lange discussie is het best fijn om de magische woorden “Je hebt gelijk” uit de mond van de ander te horen. Maar dát is niet waar het in onderhandelingen om draait. Je wilt dat je én tot een goede oplossing komt én daarna nog met de ander door één deur kan. 

Dat vraagt om zoeken naar overeenkomsten tussen jullie visies. Kijk of er een middenweg is. Of kunnen jullie tot een plan B komen dat tijdens het gesprek spontaan ontstaat? Dát is waar onderhandelen in het ideale geval toe leidt.

Stap 7. Kom tot concrete afspraken, maar maak het niet té gedetailleerd

Je wilt je niet verliezen in de kleine details die er niet toedoen. Focus je op de belangrijke grote lijnen. Maar zorg er wel voor dat jullie het gesprek eindigen met concrete afspraken. Kom tot een specifieke deadline, nieuwe projectstappen, een bepaalde prijs of een plan B. Wat de stappen ook zijn, zorg ervoor dat jullie allebei precies weten wat de bedoeling is. 

Stuur er een kort mailtje achteraan ter bevestiging. Of nog beter: houd elkaar aan de afspraken. Spreek bijvoorbeeld af dat jullie over een X aantal weken evalueren hoe het dan gaat. 

Psst, geen tijd?

Roept je collega wel heel snel dat er helemaal geen tijd is om hier werk van te maken? Geef dan meteen een subtiele tip mee. Wij kennen toevallig een boek dat hierbij helpt. In Björns boek ‘Elke Dag om 15.00 uur Klaar’ lees je precies hoe je hetzelfde werk gedaan krijgt in minder tijd. En hoe je dus wél tijd overhoudt voor belangrijke gesprekken als deze.

Kortom: onderhandelen is niet wat je denkt

Ga je zakelijk onderhandelen? Voorkom dan dat je snoeihard het ene na het andere idee afketst. Neem de verschillende belangen mee, praat erover en zoek naar de overeenkomsten met je gesprekspartner in plaats van lijnrecht tegenover elkaar te blijven staan. 

Houd één ding in gedachten: jullie moeten tot een oplossing komen. Het doel is niet dat één van jullie op alle fronten gelijk krijgt en dus de “winnaar” is. Het doel is dat jullie je allebei gehoord voelen, dat jullie tevreden uit de onderhandelingen komen én dat jullie daarna met elkaar door één deur kunnen. Bij voorkeur zelfs beter dan vóór het gesprek.

Mensen vroegen ook | Veelgestelde vragen over onderhandelen

  • Hoe bereid je een onderhandeling voor?

    Het is belangrijk dat je weet wat jij in het ideale geval uit de onderhandelingen zou halen. Bedenk verder wat de ander mogelijk wil bereiken. Dan kun je daar alvast op inspelen. Zorg er ten slotte voor dat je de tijd neemt voor onderhandelen. Dat is een van onze beste onderhandelen-tips. In een gehaast gesprek kom je niet tot de beste uitkomsten.

  • Hoe kun je het beste onderhandelen?

    Het is belangrijk dat je oog hebt voor jouw belangen én die van de ander. Dat vraagt erom dat je ook de ander tijd geeft om zijn verhaal te doen. Toon begrip en geef ruimte. Verder vragen geslaagde onderhandelingen om een open houding. Zet opzij dat jij gelijk móet hebben en sta open voor creatieve oplossingen.

  • Wat zijn de 4 onderhandelingsstijlen?

    Volgens wetenschappers zijn er vier stijlen van onderhandelen: aarde, lucht, vuur en water.

    1. Een aardetype focust zich op de details, kent het proces nauwkeurig en kiest voor concrete afspraken met zo min mogelijk risico’s.
    2. Een luchttype denkt vooruit, durft outside the box te denken en is gericht op feiten zonder te veel in details verzeild te raken.
    3. Een watertype is een mensen-mens, luistert goed en voelt aan wat voor de ander belangrijk is. Deze persoon is bereid om veel mee te geven met de behoeften van de ander.
    4. Het vuurtype wil vooral het beste resultaat behalen, gaat vol het gesprek in, stelt zich zelfverzekerd op en weet regelmatig vanuit enthousiasme de ander mee te krijgen.

  • Wat is de betekenis van onderhandelen?

    Onderhandelen betekent dat twee partijen met elk hun eigen belangen proberen om tot een uitkomst te komen die voor allebei acceptabel is.

Word een ster in feedback geven – volg een training

Feedback geven, onderhandelen en op een nette manier zeggen wat je wilt bereiken – het draait allemaal om één ding: je boodschap op de juiste manier verpakken en daarbij oog houden voor de ander. 

Denk jij nu “Dat is interessante materie, doe mij meer!”? Volg dan een training feedback geven. Leer daarin hoe je op een constructieve manier feedback geeft met oog voor jezelf en de ander. Je gaat naar huis met praktische tips waarmee je voortaan op een krachtige én empathische manier je mening kunt geven.

Smaakt dit naar nóg meer? Via Pinterest en onze tweewekelijkse nieuwsbrief blijf je op de hoogte van onze artikelen. Volg ons gerust!

Wie zijn wij? | Cursus feedback geven

Feedback geven is niet het enige waarover we cursussen geven. Bij Tijdwinst zijn we gespecialiseerd in slimmer (samen)werken en geven we professionals uit heel Nederland (online en offline) trainingen over belangrijke thema’s. Denk aan gesprekstechnieken, snellezen en assertiviteit. 

Benieuwd? Lees dan verder op onze sites en blogs of meld je aan voor één van onze trainingen.